Cual es el COSTE de un Buen EQUIPO COMERCIAL

¿ Quién quiere un equipo de comerciales mediocres ?

Cuando pensamos en clave comercial y ventas, buscar esa diferencia competitiva que nos distinga en nuestro mercado, siempre pensamos en personas, en nuestro equipo, un equipo DIEZ: muy bien formado y con conocimientos del mercado al que nos dirigimos, con el mejor dominio de los servicios y productos que vendemos, con las habilidades humanas para identificar cualquier oportunidad ó amenaza en el cierre de una venta.

Claro, llegar a tenerlo tiene un coste… pero, conoce el Coste de NO tenerlo ?

  • Tiene un psicólogo en su empresa que evalúe las competencias de los candidatos ?
  • Tiene un experto en Recursos Humanos, especializado en Búsqueda y Selección para Comerciales ?
  • Tiene la persona que gestione los medios búsqueda y comunicación para Candidatos ?
  • Tiene la experiencia como Formador para las personas que se incorporan a su empresa ?

Si no tiene nada de esto, deberá tener CINCO veces más de tiempo para hacerlo Ud.

A igual que no fabricamos un coche nosotros mismos porque nos costaría toda una vida y su coste sería 50 veces más que comprarlo ya hecho en el mercado, la tarea del Consultor Experto en Formar Profesionales de Venta le entrega en “coche” ya terminado, ajustado a sus necesidades para su éxito.

COMERCIAL ó VENDEDOR ?

Los términos “Comercial” y mucho antes “Vendedor” arrastra connotaciones negativas históricas, parecía que ser vendedor o comercial estaba devaluado, cualquiera podía serlo. Quizá tuvo su sentido antes de la era industrial ó quizá en los “charlatanes” que vendían crecepelos en el FarWest. Hace muchas décadas que esto no es así, la carrera de Comercial se ha PROFESIONALIZADO hasta tal punto, que no todo el mundo alcanza la cualificación de ser un buen comercial.

La llegada del Marketing como ciencia que estudia los mercados para llegar a entender las necesidades del consumidor y optimizar todos los procesos y recursos para el éxito, eleva a categoría de PROFESIÓN con mayúsculas a los miembros del Área Comercial en el mundo empresarial; pero hay que preguntarse si esto sucede lo mismo en mundo académico y formación profesional.

No se le ha dado el mismo rango de importancia: se forman Licenciados en Derecho, Economistas, Ingenieros en Telecomunicaciones, Laboristas, Psicólogos… pero quién forma Profesionales Comerciales de la Venta ?

Llevo más de 20 años trabajando en el área Comercial en Ventas, en empresas pequeñas y en Multinacionales muy grandes. Siempre se ha considerado como unas de las áreas claves de la empresa, pero la formación orientada a la venta ha sido poca y no muy bien orientada.

La eterna pregunta: un buen Vendedor, NACE ó se HACE.

Pues las dos cosas. Una persona dedicada a la venta debe cumplir con unas cualidades y habilidades personales que lo hacen idóneo para estas funciones:

Extrovertido y Comunicador (se entiende que utiliza bien el lenguaje).
Empático.
Asertivo.
Resistencia a Stress y la Frustración.
Inquieto, Curioso y Proactivo.

Cuando se nace con este perfil, es bueno porque sale con naturalidad, pero si no es así, también se puede educar, la diferencia es que implicará algo más de esfuerzo para la persona, lo más importante es tener la voluntad personal y el deseo de querer SER.

Qué PROCESOS se deben seguir para una BUENA ELECCIÓN.

Antes de llegar al análisis de Competencias, existe el proceso de búsqueda de candidatos. Este es una fase que requiere dedicación de tiempo y la utilización de las herramientas adecuadas para crear una buena Base de Datos.

¿Cuando se debe invertir en un profesional de la venta?

En mi opinión, algo que no siempre ó casi nunca se hace, es un verdadero estudio de competencias personales. ¿esta persona cumple con el perfil para ser formado é invertir en ella ? esto requiere un análisis previo por parte del Consultor.

Comienza la Formación: ESCUELA DE VENDEDORES.

La cualificación de la Selección hecha por el Consultor da paso al inicio de la formación especifica en las funciones como comercial de ventas. El grupo puede estar compuesto por Ingenieros, Economistas, Publicistas, etc… quizá esto importa menos, todos cumplen con cualidades comunes que lo hacen aptos para llegar a ser GRANDES PROFESIONALES de la venta.

El paso final será la integración en el mercado laboral y es aquí donde la empresa empleadora, la que no desea hacer inversiones fallidas en tiempo y dinero, MINIMIZA SU RIESGO. Contratará a un profesional entre un abanico de opciones, formado especialmente para el puesto vacante que va a cubrir.

Por último piense en que la imagen de su empresa en la calle, es el Comercial: su aspecto, forma de comunicarse, sus conocimientos… hará más fuerte su MARCA.

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