¿SABES VENDER?

USASi no has vivido de cerca el MODELO DE VENTA AMERICANO quizás no sepas los secretos de la venta exitosa. Está fuera de toda duda que son los Norteamericanos (EEUU) los inventores del Marketing aplicado a la gestión de equipos comerciales. La ciencia que estudia los mercados económicos en su más amplio significado del término: mercados productivos, mercados consumidores o mercados territoriales. El Marketing analiza las necesidades, gestiona la oferta y la demanda.

Solo los que se dedican  a la venta de servicios o productos face-to-face, presencial, saben lo duro que es la profesión… pero también apasionante y enriquecedora.

Es Estados Unidos la potencia mundial dónde más emprendedores inician proyectos profesionales y empresariales, quizá por aquello de “hacer las Américas” se grabó en su ADN cuando se fundó como país. Es por ello, que los modelos de venta extendidos por todo el mundo, los que funcionan, proceden de este país.

Lo que conocemos en España como Profesionales Autónomos, suelen ser perfiles de profesionales dedicados a oficios como: electricistas, fontaneros, constructores pequeños y otros. Son menos los dedicados a la Venta. Esto en EEUU tiene otra lectura,  emprenden negocios de forma independiente donde no se vean limitados y el resultado vaya directamente proporcional a su esfuerzo. Los grandes canales de distribución están construidos con Agentes Independientes.

La Gestión de Equipos Comerciales es muy experta, tanto, que quizá sean los mejores vendedores del planeta al seguir un método de éxito:

  • Configuración de Producto o Servicio. Nada se hace al azar. El lanzamiento de una propuesta es el fruto de  un completo análisis del mercado y sus necesidades, creando productos/servicios estrellas y exclusivos.
  • Diseño de Plan de Compensación Económica. Muchas compañías entienden que el gasto invertido en medios de comunicación tradicionales, no son fáciles de medir y por otra parte, la mejor venta es aquella que es recomendada, lo que llamamos en España: boca-boca o boca-oreja. Los formadores empresariales lo llaman REPE (REcomendación PErsonal). Estas compañías prefieren canalizar la promoción y venta de forma conjunta, de manera que sea el propio Agente Independiente quien se encargue de promover-vender. Para ello la compañía diseña planes de compensaciones donde el Agente gane el dinero directamente proporcional a su trabajo, sin límite. Esto es real y los grandes profesionales han llegado a rozar cifras millonarias.
  • Captación de Personas. El éxito de este modelo pasa por tener un equipo de ventas adecuado, al igual que no se limitan las ganancias en un Agente, tampoco se hace con el número de personas, ya que se autogestionan en grupos pequeños y perfectamente coordinados. No siempre son profesionales con experiencias en las ventas, a los iniciados en la profesión, después de analizar su competencias y talento, son entrenados para el éxito.
  • Motivación Personal. Tal vez una de las claves más importantes. Si la motivación en la vida cotidiana y en cualquier actividad se hace necesaria, en la venta en general mucho más. Un comercial debe tener un perfil que resista muy bien al stress, la frustración al NO, debe tener energía física, mente clara y centrada. En España muchas empresas utilizan el método: BLV (Búscate La Vida) y créeme, esto no funciona. Dar a un comercial no formado, una carpeta con cuatro folletos y señalar en el mapa dónde debe trabajar, es un mal plan, esto no funciona. A los Agentes de Venta de alto rendimiento hay que formarlos, orientarlos y enseñarles a TRABAJAR EN EQUIPO. Las reuniones periódicas semanales, mensuales, locales, territoriales  y nacionales, son un elemento fundamental. Me atrevo a utilizar el lema que utiliza el equipo de fútbol de Liverpool: “You’ll Never Walk Alone” Nunca Caminarás Solo. Las personas somos animales de relación y los comerciales más.
  • Mentoring – Acompañamiento – Tutoría. Que una persona tenga talento, capacidad para llevar a cabo acciones, no es suficiente, su puesta en práctica no siempre logra los resultados planificados a pesar de ser evidentes. El acompañamiento en sus inicios, ayudar a los recién llegados  a construir su propio camino, a formar su propio negocio. Cada persona pasa por un proceso de acompañamiento, un mentor, que después trasmitirá para compartir el conocimiento.
  • Guía hacia el éxito. Un modelo probado con resultados es aquel donde sus participantes ganan dinero y esto no será posible si alguna persona no logra alcanzar sus objetivos.  Las personas encargadas de enseñar el camino del éxito en las ventas, los responsables,  participan de la filosofía “win to win” (ganar-ganar) “si ganas tu, gano yo”, se rodean de los mejores profesionales competentes y fomentan el desarrollo de habilidades  sin importarles que puedan ser superados, ya que los planes miden una doble recompensa, ganancias individuales y de grupo, de manera que cuanto mejores sean los miembros del equipo, mejor será el Responsable, haciendo que tenga especial significado la frase: “yo soy tan bueno como lo sea mi equipo, que son los que me hacen ser como soy”.
  • Celebra los éxitos. Un equipo de ventas unido, debe ser como un equipo de fútbol en primera división, trabaja para ganar y celebra los éxitos como si fueran únicos, como cuando se marca el gol, explosión de júbilo y pasión desatada. Celebrar y reconocer de forma pública los méritos de los protagonistas.

MITOS Y DESMITIFICACIONES

Al hablar del Modelo de Ventas Americano, me refiero a la organización. También se conoce con términos como Networking, Marketing Relacional, pero NO al término Venta Piramidal, este es el empleado refiriendose a un modo de fraude.  Si entendemos por “venta piramidal” la existencia de pocos directivos y muchos colaboradores, prácticamente todas las compañías que conozco tienen forma piramidal: Telefónica, IBM, Vodafone, Orange, Iberia…. hasta los gobiernos tienen forma piramidal; pero no tiene nada que ver con el Marketing Relacional. El mal empleo por personas desalmadas no hace malo al sistema. ¿podemos decir que internet es malo por existir focos de fraude? NO. Precisamente Internet lo que fomenta es el Marketing Relacional, es una de sus claves de éxito. Todo está basado en las relaciones entre las personas, en la colaboración.

EXCESO DE LEYES, MUERTE A LA INICIATIVA

En el momento en que se empezó a legislar la protección excesiva del trabajador, se inició la muerte de la iniciativa. En España por ejemplo las leyes que regulan las relaciones entre empleado-empleador no contempla la productividad, tan sólo la asistencia; de manera que con solo llegar al centro de trabajo el empleado está cumpliendo. ¿Es ese un principio adecuado para la creación de riqueza? riqueza para todos. Creo que no. Hay que pensar en fomentar la productividad y creación de valor (eterno dilema en la sociedad española) y para ello hay que utilizar modelos que ayuden a alcanzar los objetivos.

No es una casualidad que las grandes compañías de ámbito mundial sean  norteamericanas, como: Coca-Cola, Microsoft, Apple, IBM, Office Depot, Levis Strauss, Ford, General Electric, Hewlett Packard… conoces Dale Carnegie,  “el mejor vendedor del mundo”; americano.

Cumple tu sueño americano.

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7 comentarios en “¿SABES VENDER?

  1. Creo que es un gran articulo, el enfoque y las comparativas son tan ciertas como la vida misma y bajo mi punto de vista sin duda se hablara y mucho de este sistema de ventas en los tiempos que corren donde el negocio tradicional esta estancado y agonizando lenta y penosa mente.
    Enhorabuena.

  2. Me encanta descubrir en este blog a una persona que sabe lo que quiere y, por lo que veo, tambien sabe cómo conseguirlo.
    Será agradable trabajar contigo y seguir aprendiendo en el camino.
    Gracias por tu aportación.
    Un saludo.

  3. la vida nos depara estas alegrías…volver a encontrarte con personas como luis que creias perdidas. Por suerte hay personas que nunca cambian….gracias luis por tus articulos y por transmitir una forma de trabajar desde el trabajo en equipo y la motivación.
    Gracias.

    • Querida María, que alegría saber de ti.
      Muchas gracias por tus palabras. Me encantará re-encontrarme contigo y compartir esas largas conversaciones que siempre enriquecen. Abrazos.

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